探索兽药O2O电商新模式

2015年在O2O领域发生了几件大事,滴滴、快滴合并,美团网、大众点评合并,58同城、赶集网合并,同时BAT也在此情况下大举布局O2O市场,百度拥有百度糯米和去...


2015年在O2O领域发生了几件大事,滴滴、快滴合并,美团网、大众点评合并,58同城、赶集网合并,同时BAT也在此情况下大举布局O2O市场,百度拥有百度糯米和去哪儿,阿里直接领导的O2O口碑网,由阿里旅行演变而来的去啊开始在旅游行业大展拳脚,腾讯的O2O布局则更多是以财务投资的形式开展。

很多分析者认为,O2O的风口已经来临,下一个崛起的细分领域,应该是行业垂直类O2O平台。

在农牧领域,各个细分行业的垂直O2O平台并不罕见,从最开始的兽药、饲料又发展到了种猪领域,但是大部分的电商平台往往“出师未捷身先死”,所以关于行业内的很多消费者对于电商平台还是存在着质疑的态度,在赛尔传媒进行的微信问卷中,有40%的消费者认为兽药电商不负责任,仅有25%的消费者认为,能以更低廉的价格购买药品,认同薄利多销模式。这样的态度也反映出当前兽药电商平台发展中面临的一些问题:质量安全、信誉问题、售后服务等等。

但是随着O2O行业垂直电商的兴起,这样的情况正在悄然改变,小赛特别对话大牧哥网络运营主管常辉霞,为您解读其背后发展的逻辑和使命。

机遇 ——行业电商环境日趋成熟

目前兽药行业下发了很多新的政策,比如兽药二维码可追溯制度、新标签和说明书管理办法、处方药和非处方药的分级管理等等,这些方案都直接的促进了兽药行业走向规范化,大牧哥平台相关负责人认为,“很多兽药电商失败的最大原因在于兽药电商环境并未真正形成,同时兽药作为特殊商品,用户选择电商平台采购,大大区别于日用品。但是也相信随着国家监管力度加大,尤其兽药二维码可追溯体系的深入实施,产品进一步趋于标准化,网络采购的环境会进一步成熟,网络采购规模会出现井喷现象。”

大牧哥创立于2014年11月11日,选择进入电商领域,主要是基于当前行业发展的四点大势:首先,终端沉降成为兽药营销大趋势;其次,养殖步入到微利时代,所以营销链条势必缩短:中间环节、过度包装、公关返利将成为过去时,让利于养殖终端成为市场导向;再次,以互联网技术为代表的现代新型信息技术的革命与发展,为大牧哥开展“O2O”“P2C”网络营销模式提供了物质基础,大牧哥用网络开展与用户的即时沟通与服务;最后,移动终端正在改变用户的购买习惯和生产方式,很多的新生代养殖者认同电商消费模式。

而针对具体的市场大牧哥进行了用户细分和产品战略规划:

用户细分 

第一类:集团客户。集团客户养殖场实施招标采购,一般不会采取网上采购模式。

第二类:大型养殖终端。存在雇佣关系的,个别采取网上采购方式,但大多还是传统的经销商模式或兽药企业的业务员拓展模式。

第三类:中小型养殖场。由于养殖者还未形成网络采购的习惯,还需要培养和等候,但中小型养殖场采购习惯已经出现分化,采用网络采购的人数在逐渐增多,尤其年轻人逐渐成为养殖场的骨干和主体以后,网络采购的规模会逐渐扩大。

产品战略规划:

目前大牧哥主要着力于预防保健类产品,如植物提取物,高含量处方药、传统中药、营养类保健品、免疫增强剂、营养类产品等预防保健类产品,随着处方药产品趋于标准化,大牧哥还将加大对于处方药产品的关注。

优势——经销商销售VS兽药电商VS兽药O2O

大牧哥在发展过程中经历了三次变革,第一次变革是实施网络营销与地面会议推广模式,第二次变革是拓展电话营销业务,电话营销+网络营销+地面会议推广模式,第三次变革是形成全网营销(网络、手机终端、微信等)+电话营销+地面会议推广模式。三次变革形成了大牧哥独特的O2O平台化发展模式,相较于传统的经销商营销模式和传统电商都有所突破和改革。

对比经销商营销模式

首先,方便和效率。用户与商家可实现即时沟通,沟通成本低,效率高;尤其电商可实现网络支付,更是方便。并且交易可以随时进行,不受时间和空间限制。大牧哥可以借助第三方物流、主经营预防保健类可以常备储存的产品等措施实现产品供应。

其次,体验与低价。网络营销和电商更多可以带来用户很好的体验,网络采购将成为用户的生活和生产方式,同时鉴于电商或网络营销可以使兽药直销轻松实现,可以省掉诸多中间环节,可以使用户轻松获得实惠产品。

最后,互动和沟通。互联网可以使厂商实现随时随地的互动和沟通。大牧哥客服利用远程视频和微信、网络、手持电话等方式实现与用户的即时沟通和服务。

大牧哥相关负责人认为,将来经销商会发挥物流、仓储、金融和技术服务等四大主要职能,一部分经销商将被整合到电商平台中,但是职能将随着电商的发展逐渐转变。

对比传统电商模式

大牧哥并不是完全意义上的电商,大牧哥“O2O”的模式在发展的过程中着力整合行业资源,在发展的过程中大牧哥充分利用第三方平台,比如淘宝、猪易购等平台,利用网络优化和推广,同时开展地面会议推广模式进行推广。为降低用户服务成本和渠道成本,在线上与用户互动沟通和开展服务,培养用户从线下到线上的习惯,在反馈中大牧哥发现很多的客户很认同O2O的模式和理念,相较于传统的电商平台,O2O模式的用户粘性更高。

战略——长线投资信任资产

现在畜牧行业电商兴起时间不长,人们对于产品存在着信任问题,不敢轻易购买,信任成为了很多兽药电商折戟的根本原因。大牧哥在发展O2O模式的时候,有一个核心的企业文化——正道经营,成就用户,以人为本,以质求存。在与客户的沟通过程中注重数据与实效,以客户的反馈调整自身的产品战略,同时大牧哥的线下模式也为其发展积累了信任资产,很多养殖户在与业务人员的对接过程中,对于大牧哥有了基础的信任。

现在很多的电商平台把“线上”作为了唯一的重点,但是在大牧哥的战略规划中,行业垂直电商应该是“金字塔”向“倒金字塔”模式的转变,如果一开始就大力打造“线上”,就会造成战略模式的失调,根基不稳,最终难以实现线上与线下的密切结合,这也是很多电商平台走向衰落的原因,根本上并非败于模式,而在于过于求新、求快,而迷失了搭建电商平台的初心。